Alors que les méthodes de marketing traditionnelles, telles que les campagnes d’e-mailing, suffisaient autrefois à attirer les clients, l’augmentation de la concurrence et de l’abondance d’informations rend plus difficile pour les entreprises de suivre, d’atteindre et de contacter des clients potentiels.
En quoi consiste la génération de prospects ?
La génération de prospects (Leads Generation), processus marketing qui consiste à stimuler et à susciter l’intérêt pour un produit ou un service dans le but de développer un pipeline de vente, permet aux entreprises d’entretenir des cibles jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à acheter. La génération de leads peut être utile pour tout type ou toute taille d’entreprise, et pour les activités B2C et B2B. Soixante pour cent des spécialistes du marketing déclarent que la génération de prospects est un point sensible pour leur entreprise. Déterminer un bon prospect est plus complexe que de cibler uniquement les personnes qui ont téléchargé votre livre blanc, et il est important que vos représentants commerciaux ne perdent pas leur temps à faire des appels téléphoniques à des prospects non qualifiés alors qu’il existe des moyens de réduire le nombre de prospects.
Lorsque vous mettez en œuvre un projet de génération de leads, vous augmentez la notoriété de votre marque, vous établissez des relations, vous générez des prospects qualifiés et, en fin de compte, vous faites plus de ventes. Plus vous dirigez votre équipe commerciale vers des leads de qualité, plus ces leads se traduiront par des ventes. Ce faisant, vous aidez votre entreprise à se développer, tout en renforçant la crédibilité de votre service marketing en affichant des résultats tangibles et en prouvant que vous êtes un élément précieux de l’équipe chargée des recettes.
La génération de prospects existe depuis longtemps, mais les méthodes ont changé : il ne suffit plus de trouver un client au début de son parcours commercial et d’envoyer l’équipe de vente sur place. L’acheteur autodirigé est inondé d’informations, il est donc vital de trouver de nouvelles façons créatives de couper à travers la statique et d’atteindre les clients potentiels. Au lieu de trouver des clients par le biais de la publicité de masse et de l’envoi de courriels, les spécialistes du marketing doivent compter sur le fait d’être trouvés et d’établir des relations avec leurs acheteurs. À l’ère de l’abondance de l’information, le marketing connaît un changement radical.
Les éléments de la génération de prospects
Les campagnes de génération de prospects ne se limitent pas à générer vos prospects, il existe divers autres éléments qui sont tout aussi importants pour la stratégie de génération de prospects.
Une base de données de génération de prospects : Au fur et à mesure que les prospects arrivent, vous devez être en mesure de les suivre, de les attribuer à la source appropriée, de les noter et de les segmenter pour commencer à les entretenir. Bien que vous puissiez effectuer une partie de ces tâches manuellement, vous aurez besoin d’un système automatisé si vous voulez augmenter vos efforts.
Soutenir les contenus et les canaux prêts à être utilisés : Le contenu est la base de vos efforts de génération de prospects. Le contenu est le carburant de toutes vos campagnes de marketing, qu’il s’agisse de courriers électroniques, d’activités sociales ou d’événements. Vous voudrez également voir comment votre site web, vos pages de renvoi, vos médias sociaux, votre marketing par courrier électronique, vos programmes payants et vos tactiques de vente s’intègrent dans le plan d’exécution de la génération de pistes
Un moteur d’analyse : Maintenant que vous savez combien vous investissez, vous pouvez suivre avec précision le rendement de vos programmes de génération de prospects. Mais il ne suffit pas d’examiner la première ou la dernière touche pour déterminer le fonctionnement de votre stratégie globale : il est généralement admis qu’il faut sept touches pour convertir un prospect en une vente.
Une pile martech : Les bonnes technologies de génération de prospects vous permettront d’économiser de l’argent, de faire plus avec moins, de mesurer et d’optimiser vos programmes et, en fin de compte, de développer vos programmes de génération de pistes – et votre entreprise – plus rapidement.
La génération de prospects est un processus permettant d’acquérir plus de clients et d’augmenter vos ventes par des stratégies digitales et commerciales. Il ne suffit pas de connaître deux ou trois techniques marketing pour faire du Growth Hacking, il faut connaître toutes les stratégies et moyens pour attirer un maximum de prospects et les convertir en clients fidèles.
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